“海上仙都”——太姥山
宣
传
推
广
策
划
书
题目_______________________ 院系_______________________ 专业_______________________ 班级_______________________ 姓名_______________________ 学号_______________________
1
目 录
太姥山风景区市场推广策划书 . ...................................................................................................... 2
一、开发背景分析 . .................................................................................................................. 2
二、太姥山风景区环境 . .......................................................................................................... 2
三、太姥山风景区介绍 . .......................................................................................................... 3
1. 景区介绍 . ....................................................................................................................... 3
2. 景点介绍 . ....................................................................................................................... 3
四、目标客源分析 . .................................................................................................................. 6
1. 现状 . ............................................................................................................................... 6
2. 目标人群： . ................................................................................................................... 6
五、SWOT 分析 ...................................................................................................................... 7
1. 本景点以及竞争对手SWOT 分析............................................................................... 7
2. 竞争对手SWOT 分析 .................................................................................................. 8
3. 优、劣势策划评析 . ....................................................................................................... 8
六、市场营销推广定位 . .......................................................................................................... 9
1. 营销目标 . ....................................................................................................................... 9
2. 营销宗旨 . ....................................................................................................................... 9
3. 产品定位 . ....................................................................................................................... 9
4. 营销市场定位 . ............................................................................................................... 9
七、市场推广策略 . ................................................................................................................ 10
1. 景区科普介绍 . ............................................................................................................. 10
2. 利用报纸营销 . ............................................................................................................. 10
3. 户外广告宣传 . ............................................................................................................. 10
八、经费估计 . ........................................................................................................................ 10
1. 普通媒介营销： . ......................................................................................................... 10
2. 户外广告宣传： . ......................................................................................................... 10
2 太姥山风景区推广策划书
前言
当21世纪的帷幕拉开的时候，我们发现，这个世界正处于这样的时代，遍及全球的平民百姓的大众旅游黄金时代已经到来。凡是能为人们提供娱乐、休憩、游玩的地方，大多人满为患，拥挤不堪。
2009年全球金融危机，对全球制造业产生了前所未有的破坏力，百废待兴。而就在过去不久的五一黄金周，旅游业并没有像金融危机中的制造业那样萧条，反而有鹤立鸡群、万花丛中一点红之势。
就近几年旅游业发展的情况来看，旅游业发展稳中有升，同时，旅游业是投入少、效益好、创汇多、可带动一些关联产业的发展和增加就业，旅游业具有着非常大的潜力。
随着社会的进步，人们的工作节奏逐渐加快, 压力也不断地增大，对旅游的需求欲望日益渐增，旅游热不断升温。国家经济的快速发展，人们拥有更多可以支配的金钱，加上国家实行利民的休假制度，使人们有更多休假时间去旅行，并为旅游业的发展创造了良好的空间。
一、开发背景分析
中国旅游业是一个新兴产业部门，被称为“永远的朝阳产业”、“永远的环保绿色产业”、“国民经济提升的催化剂”。它虽然起步较晚，但已在改革开放中，伴随着国民经济的腾飞而发展起来。旅游业是一个劳动密集型产业，旅行社作为旅游业的龙头，十年间得到了飞速发展。就以南昌旅游市场为例截止2011年9月份已经共有大小174家旅行社，并且在许多繁华的路段常常可以看到亚细亚国际旅行社、宝中旅游、旅游百事通等等门市，由此也就不难看出在中国涉足旅游行业的门槛是比较低的。旅游业为国民经济的创收、为国民日益增长的精神需求等起到了不可替代的作用。
3 二、太姥山风景区环境
太姥山位于福建省东北部，在福鼎市正南距市区四十五公里，约在东经 120度与北纬27度的附近。挺立于东海之滨，三面临海，一面背山。主峰海拔917.3米。它北望雁荡山，西眺武夷山，三者成鼎足之势。相传尧时老母种兰于山中，逢道士而羽化仙去，故名“太母”，后又改称“太姥”。闽人称太姥、武夷为“双绝”，浙人视太姥、雁荡为“昆仲”。 峰岭层叠，怪石嵯峨，处处是景，步换景异。古人有诗赞之：“太姥无俗石，个个皆神工，随人意所识，万象在胸中。”峦岭交错，谷深壁陡，洞穴遍布，云雾缭绕。山上多奇花异树，如空谷兰、云雾草、感触树、相思林、五色杜鹃、绿雪芽茶等，更为山景增色不少。而东望大海，蓝天与碧海共妍，岛礁同港湾并美，使人更深刻地领会“山增海阔，海添山雄”的意境。
三、太姥山风景区介绍
（一）景区介绍 整个风景区面积为92平方公里，分为太姥山岳、九鲤溪瀑、晴川海滨、桑园翠湖、福瑶列岛五大景区；还有冷城古堡、瑞云寺两处独立景点。拥有山峻。石奇、洞异、溪秀、
瀑急等众多自然景观，以及古刹、碑刻等丰富人文景观。
根据地质部门考察，太姥岩石为粗粒花岗岩，属燕山晚期，地质史中生代白垩纪的产物，距今约九千万年至一亿年。由于地壳的变动，海洋上升，东西南北与近水平三组互相垂直的向节理发育，形成一条条纵横交错的峭壁、山峰、山洞。又经千百万年的风雨剥蚀，流水冲刷，就慢慢地形成今天的突兀的奇峰和怪石。 太姥山在唐宋时已十分兴盛，山南山北有三十六寺院，其中以国兴、瑞云、灵峰、芭蕉、天王等寺规模最大。今国兴寺的遗址上尚存石柱三百六十根，寺前有楞伽宝塔和石池，可见当时之规模。玉湖庵为宋理学家朱熹草堂，璇玑洞为朱熹隐居之所，山中还有历代名人摩崖石刻“天下第一山”、“山海大观”、“道仙佛地”等几十处。太姥山下的秦屿镇，是福建明代沿海抗倭的英雄阵地之一。有“万古雄镇”之称。1988年，太姥山以福建太姥山风景名胜区的名义，被国务院批准列入第二批国家级风景名胜区名单。
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（二）景点介绍 太姥石景
太姥山岳游览区是太姥山的主体，面积24.8平方公里，包括国兴寺，葫芦洞、一片瓦、香山寺、“九鲤朝天”、白云寺、天门寺七个景区，共有三百六十景。峰岭层叠，怪石嵯峨，处处是景，步换景异。古人有诗赞之：“太姥无俗石，个个皆神工，随人意所识，万象在胸中。”山峰一般集中在500~1000米高度之间，峦岭交错，谷深壁陡，洞穴遍布，云雾缭绕。山上多奇花异树，如空谷兰、云雾草、感触树、相思林、五色杜鹃、绿雪芽茶等，更为山景增色不少。而东望大海，蓝天与碧海共妍，岛礁同港湾并美，使人更深刻地领会“山增海阔，海添山雄”的意境。
岩洞
太姥山是由花岗岩构成的峰林山地，遍布着一百多个岩洞，这些洞穴虽不及广西桂林古籍为岩溶洞那样的秀丽多姿，但亦曲折幽奇，别具特色，引人入胜。著名的有葫芦洞、将军洞，一线天、滴水洞、七星洞、一片瓦、犀牛洞、白马洞、鸿雪洞、蝙蝠洞、福成洞、韦陀洞、莲花洞、龙潭洞等等。大都岩洞都有天光泻漏、明蝉相间之景。有的洞穴是洞连洞、洞套洞、神奇莫测。有的洞内可望海观日，有的洞内石景连绵，有的洞内有暗泉明瀑，有的洞内还生长着奇花异草。景色迷人，令人神往。葫芦洞和将军洞在葫芦洞景区，葫芦洞形似葫芦，洞室宽大，可容千人，面积2000平方米，有“世外桃源”之誉。宋代曾建有楼阁，今已无存。洞中生长着空谷兰、凤兰等名花，暗香浮动，满穴馥郁。将军洞因其顶有三石似将军的鞋、帽、剑而得名，由十几个洞穴相连组成，人称“将军十八洞”。长977米，有四个洞口。洞内有七个厅堂，十三个天井，还有“三线天”、“回音洞”、“洞中听泉”等胜景。“三线天”是两块巨石压顶，似坠未坠，惊险万状，顶部一条裂隙，形成三线蓝天，阳光照人，满穴生辉。“回音洞”是一条狭窄暗道，迂回曲折，上下盘旋，人行洞内，前后不见，但能相互呼应，虽相隔几十米，其声犹似近在耳边。这是由于洞壁回音传声所致，若北京天坛的回音壁。
5 “洞中听泉”长160米，地下泉水淙淙，声如佩玉，故古人称为漱玉洞。若遇大雨过后，泉水如瀑，轰鸣激荡，令人心悸。穿过“洞中听泉”，进入 “流水湾”，长130米，游人可借助洞顶透光，看到泉水流动，可以解渴。将军洞内还生长着木荷、红楠、栲树、翠竹、红白杜鹃等花木，以及千年古藤蔓。其东面有一线天，也是个奇妙的岩洞，长200米，高60米，洞壁陡立，顶开一线。洞内道路高低宽狭，曲折盘旋。
九鲤溪
太姥山地处中国东南沿海，雨量充沛，山中溪涧较多，山青水碧，植被丰茂。其中尤以山西麓的九鲤溪风景更佳，现单独辟为“九鲤溪瀑”游览区。九鲤溪又名赤溪，源出柘荣县东山绠，长25.86公里，有十三条支流潆洄于太姥山岭之间。沿岩分布着二十多个景点。溪流两岸青山逶迤，绿树葱茏，怪石林立。中间碧水澄澈，峰峦倒映，水波涟漪。在浅滩处河底卵石纷陈，游鱼可数，周围还有小玉女峰、“迎仙船”、“仙童望日”、“观音坐莲”等美景，环境优美，犹如一个“童话世界”。从上游九鲤村至下游渡头村共有浅滩十六处，在深浅滩底交接处形成急流跌水，游人乘筏过此，跌宕飘忽，惊而不险，颇有“轻舟已过
万重山”的意境。九鲤溪上有两处瀑布，一在上游蒋阳村前，名溪口瀑，瀑水从60米高的崖头上下跌，声闻灵敏里，人若站在瀑水下定局的高岩上往下看，只见水流在半圆形峭壁上“跌打翻滚”，犹如困兽搏斗，令人胆颤心惊，不敢久视。由瀑水溅泼的水珠弥漫溪上，在阳光下形成一道道美丽的长虹，光彩夺目。另一瀑布在连花峰下，名龙亭瀑，落差达120米，分成两束，吾“人”字形，人在筏上仰视，如白练凌空，银河下泻，声如惊雷，气势磅礴。
冷城古堡
冷城在太姥山东麓，系一山间村寨，自明喜靖年间起，当地人民为防御倭寇侵扰，筑有城堡一座，周长1127米，高5.6米，厚4.6米，设东、南、西三门，北依崖壁。城内有东西向街道一条，卵石铺路，傍依清溪。街道两侧民居和小巷参差排列，建筑古雅，乡风淳朴。此城至今保存完好，是一处访古采风的良好去处，游太姥者大都要来此一游。城内还有宋代泗洲文佛石屋、三官堂、猴仙宫、史楫象祠等古迹。宋代石屋位于东门内，其须弥座上雕有人物、鸟兽图案，造型古朴，形态生动。冷城在南宋曾是文人荟萃之地，著名的史学家郑樵、理学家朱
6 熹都曾在此聚众讲学，设帐授徒。朱熹还在此创办过“石湖书院”（原名石湖观），并自撰门联“溪流石作柱，湖影月为潭”。今遗址尚存。其高足杨楫出生于此，后官至湖南提型。
灵峰寺
峰寺在冷城西侧的翠薇峰下，始建于唐咸通远年（公元860年），宋时称“兰溪寺”，又名“小灵峰”。经历代整修扩建，颇具规模。寺内有大雄宝殿、藏经楼、念佛堂、斋堂、花圃等建筑。
摩尼宫
太姥山摩尼宫，位于福鼎市太姥山白云寺。宫建于唐代，清咸丰年间（1851—1861）整修。光绪三十年（1904），僧一果增建梦台。该宫坐东南向西北，石构，建筑面积13.3平方米，内供石佛一尊。1989年1月公布为县级文物保护单位。
四、目标客源分析
（一）现状
随着我国经济的快速增长，人们的生活水平在不断的进步，收入有了显著地增长，加上人们观念的进步，从而使得旅游消费成为了大众消费。
当今人们的生活节奏明显加速，工作压力增大，人们对旅游的需求有着明显的增大，特别对于18-60的人群。这个年龄段的人群，要么是大学生，要么是处于工作压力之下的工作人群有着时间、精力或者金钱去旅游。
（二）目标人群：
1. 家庭群体
随着市场主流的发展，对旅游的意识也越来越高。对追求旅游的完美也不断的升级。家庭的旅游消费观念也不断的变化。每年的消费群体中以本地人居多, 占了总旅游人数的65—75%。家庭消费也成了本地市民的消费主流。
2. 青年（情侣）群体
7 现在年轻人的思想随着时代的发展，追求浪漫的恋爱方式，追求大自然的生
态景观。对爱情的思想观念也注重了培养，有时间就去放松一下身心的健康，对
旅游的观念的变化，有一种环游世界的想法。所以对旅游的景区要求也很高，以
及要对大型主题活动进行创新。
3. 旅行社及单位群体
旅行社对景区的要求比较高，并且要求的利润空间比较大，但是他们所开发
的客源丰富，对景区的宣传力度大，有助与景区知名度的壮大，给景区带来丰厚
的利润。从而有更多的资金发展和壮大其他的项目。单位群体由于工作压力的原
因，对旅游的需求很大。既可调节单位企业员工的心情，又可给企业带来和谐的
气氛。
4. 大中专学生
大中专的学生群体对旅游的观念不是很强，但有一颗好奇的心。只要有一定
的宣传力就可以很容易的打动他们想消费的心。还有出于对知识面的拓展，增加
自身的阅历外，还可以进行更多的交流，从而达到双重的目的。不但可以放纵一
下自己心情，回归大自然理想的境界，还可以增加自己在书本上学不到的知识。
5. 中老年人群体
老年人的群体由于退休后，不用在去工作。为了达到锻炼的效果和保护身心
健康的想法，出门去旅游舒适一下紧凑的心。吸收大自然的空气，安乐的度过余
年的时间。由于在家里寂寞无人，出去接触人群来调节情绪和解闷。对娱乐和健
身的项目需求大，以及对人文景观欣赏也有特别的爱好。
五、SWOT 分析
（一）本景点以及竞争对手SWOT 分析
优势
A. 新兴旅游景区，能够引起消费者兴趣
B. 特色鲜明，拥有宁静甜美的环境
C. 将自然和文化历史相结合
D. 景区集群度高
8 劣势
A. 很多著名风景区在人们心中有着深刻的印象
B. 缺少娱乐设施
机会
A. 我国人口众多，每逢重大节日旅游景区总是人满为患，供不应求
B. 现代旅游业快速发展，旅游公司众多
C. 国家省级政策扶持
威胁
A. 名气不如著名景区大
B. 现代人文娱乐性旅游兴起，带走大量潜在消费者
（二）竞争对手SWOT 分析
优势
A. 著名景区存在历史悠久，其形象深入人心
B. 拥有大量的旅游经营经验
劣势
A. 市场竞争激烈
B. 存在已久，大量的游客已经旅游过，吸引力下降
C. 名气过盛使得每有节日总是人山人海的游客，使一些要求较高的游客望而却步
机会
A. 在市场处于领先地位，在市场有着话语权
B. 收入增长，带动旅游消费的增加
威胁
A. 新兴旅游景区的出现对市场份额产生威胁
（三）优、劣势策划评析
通过优劣势的对比可以得出，我们要尽力发挥景区的优势，不能让优势卖点给淡化。对于景区的不足，我们也应该予以重视，对不足的地方进行完美和整合
9 改正，从而使景区的劣势逐渐变成景区的优势，从而增强了景区的竞争力。太姥山景区可开发的空间非常大，市场运作可以更好地掌控。要针对景区的优势与劣势，重新对景区进行市场的定位，对他们进行了新的策划，从而增强了景区的竞争力。弥补现有的资源空情。
六、市场营销推广定位
（一）营销目标
通过推广活动，提高太姥山风景区的国内知名度，尤其在中部地区的知名度，逐渐产生影响力，扩大国内旅游人次，为打造国内外知名是生态旅游度假区做基础。
（二）营销宗旨
应用知名度原理及系统性、整合性原理等用广告策划来是策划用最少的费用达到良好效果。
（三）产品定位
（1）景区定位：虽然人文景观的存在会对自然景观造成冲击，但目前旅游消费市场中自然景观仍然占据主导。
（2）景观特点定位：将历史文化和淳朴民风融汇于自然生态风情之中，造就新颖的旅游环境。
（3）形象定位：以建立长期良好品牌和口碑为主要目标。
（四）营销市场定位
（1）在广告的塑造上，应该短时间建立景区知名度，特别要利用好重大节日之前的时间进行宣传，并加强景区口碑的宣传。
（2）营销目标主要为提高客流量，除了提高市场占有率以确保景区形象外，并逐步提高景区口碑，此时营销利润并非主要的追求目标。
10 七、市场推广策略
（一）景区科普介绍
邀请地方广播电台及中央广播电台等进行太姥山风景的科普介绍。科普介绍要邀请各方面专家进行详细解说，有说服力，进行系列报道，持续进行。
通过这些介绍，来提太姥山的知名度，吸引游客前往。既可作为休闲之地，游客作为知识学习之地。
（二）利用报纸营销
在中国旅游报、等报纸媒体做专栏介绍。介绍要分为几个部分，包括景区整体简单介绍，吸引眼球；其次重点介绍部分景点，并附以图片；然后突出介绍其休闲、生态、绿色等特点；最后提出景点长远规划及期望。
（三）户外广告宣传
比如在乡村城镇是允许的，除此之外在火车站出站口、两侧灯箱等；还可以做车体广告。除外，还可以和饭店、酒店合作，制作杂志、塑料袋、餐巾纸等，上面印有太姥山景区字样及地址。
八、经费估计
（一）普通媒介营销：预计费用10万元。
（二）户外广告宣传：预计费用5万元。
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题目_______________________ 院系_______________________ 专业_______________________ 班级_______________________ 姓名_______________________ 学号_______________________
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目 录
太姥山风景区市场推广策划书 . ...................................................................................................... 2
一、开发背景分析 . .................................................................................................................. 2
二、太姥山风景区环境 . .......................................................................................................... 2
三、太姥山风景区介绍 . .......................................................................................................... 3
1. 景区介绍 . ....................................................................................................................... 3
2. 景点介绍 . ....................................................................................................................... 3
四、目标客源分析 . .................................................................................................................. 6
1. 现状 . ............................................................................................................................... 6
2. 目标人群： . ................................................................................................................... 6
五、SWOT 分析 ...................................................................................................................... 7
1. 本景点以及竞争对手SWOT 分析............................................................................... 7
2. 竞争对手SWOT 分析 .................................................................................................. 8
3. 优、劣势策划评析 . ....................................................................................................... 8
六、市场营销推广定位 . .......................................................................................................... 9
1. 营销目标 . ....................................................................................................................... 9
2. 营销宗旨 . ....................................................................................................................... 9
3. 产品定位 . ....................................................................................................................... 9
4. 营销市场定位 . ............................................................................................................... 9
七、市场推广策略 . ................................................................................................................ 10
1. 景区科普介绍 . ............................................................................................................. 10
2. 利用报纸营销 . ............................................................................................................. 10
3. 户外广告宣传 . ............................................................................................................. 10
八、经费估计 . ........................................................................................................................ 10
1. 普通媒介营销： . ......................................................................................................... 10
2. 户外广告宣传： . ......................................................................................................... 10
2 太姥山风景区推广策划书
前言
当21世纪的帷幕拉开的时候，我们发现，这个世界正处于这样的时代，遍及全球的平民百姓的大众旅游黄金时代已经到来。凡是能为人们提供娱乐、休憩、游玩的地方，大多人满为患，拥挤不堪。
2009年全球金融危机，对全球制造业产生了前所未有的破坏力，百废待兴。而就在过去不久的五一黄金周，旅游业并没有像金融危机中的制造业那样萧条，反而有鹤立鸡群、万花丛中一点红之势。
就近几年旅游业发展的情况来看，旅游业发展稳中有升，同时，旅游业是投入少、效益好、创汇多、可带动一些关联产业的发展和增加就业，旅游业具有着非常大的潜力。
随着社会的进步，人们的工作节奏逐渐加快, 压力也不断地增大，对旅游的需求欲望日益渐增，旅游热不断升温。国家经济的快速发展，人们拥有更多可以支配的金钱，加上国家实行利民的休假制度，使人们有更多休假时间去旅行，并为旅游业的发展创造了良好的空间。
一、开发背景分析
中国旅游业是一个新兴产业部门，被称为“永远的朝阳产业”、“永远的环保绿色产业”、“国民经济提升的催化剂”。它虽然起步较晚，但已在改革开放中，伴随着国民经济的腾飞而发展起来。旅游业是一个劳动密集型产业，旅行社作为旅游业的龙头，十年间得到了飞速发展。就以南昌旅游市场为例截止2011年9月份已经共有大小174家旅行社，并且在许多繁华的路段常常可以看到亚细亚国际旅行社、宝中旅游、旅游百事通等等门市，由此也就不难看出在中国涉足旅游行业的门槛是比较低的。旅游业为国民经济的创收、为国民日益增长的精神需求等起到了不可替代的作用。
3 二、太姥山风景区环境
太姥山位于福建省东北部，在福鼎市正南距市区四十五公里，约在东经 120度与北纬27度的附近。挺立于东海之滨，三面临海，一面背山。主峰海拔917.3米。它北望雁荡山，西眺武夷山，三者成鼎足之势。相传尧时老母种兰于山中，逢道士而羽化仙去，故名“太母”，后又改称“太姥”。闽人称太姥、武夷为“双绝”，浙人视太姥、雁荡为“昆仲”。 峰岭层叠，怪石嵯峨，处处是景，步换景异。古人有诗赞之：“太姥无俗石，个个皆神工，随人意所识，万象在胸中。”峦岭交错，谷深壁陡，洞穴遍布，云雾缭绕。山上多奇花异树，如空谷兰、云雾草、感触树、相思林、五色杜鹃、绿雪芽茶等，更为山景增色不少。而东望大海，蓝天与碧海共妍，岛礁同港湾并美，使人更深刻地领会“山增海阔，海添山雄”的意境。
三、太姥山风景区介绍
（一）景区介绍 整个风景区面积为92平方公里，分为太姥山岳、九鲤溪瀑、晴川海滨、桑园翠湖、福瑶列岛五大景区；还有冷城古堡、瑞云寺两处独立景点。拥有山峻。石奇、洞异、溪秀、
瀑急等众多自然景观，以及古刹、碑刻等丰富人文景观。
根据地质部门考察，太姥岩石为粗粒花岗岩，属燕山晚期，地质史中生代白垩纪的产物，距今约九千万年至一亿年。由于地壳的变动，海洋上升，东西南北与近水平三组互相垂直的向节理发育，形成一条条纵横交错的峭壁、山峰、山洞。又经千百万年的风雨剥蚀，流水冲刷，就慢慢地形成今天的突兀的奇峰和怪石。 太姥山在唐宋时已十分兴盛，山南山北有三十六寺院，其中以国兴、瑞云、灵峰、芭蕉、天王等寺规模最大。今国兴寺的遗址上尚存石柱三百六十根，寺前有楞伽宝塔和石池，可见当时之规模。玉湖庵为宋理学家朱熹草堂，璇玑洞为朱熹隐居之所，山中还有历代名人摩崖石刻“天下第一山”、“山海大观”、“道仙佛地”等几十处。太姥山下的秦屿镇，是福建明代沿海抗倭的英雄阵地之一。有“万古雄镇”之称。1988年，太姥山以福建太姥山风景名胜区的名义，被国务院批准列入第二批国家级风景名胜区名单。
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（二）景点介绍 太姥石景
太姥山岳游览区是太姥山的主体，面积24.8平方公里，包括国兴寺，葫芦洞、一片瓦、香山寺、“九鲤朝天”、白云寺、天门寺七个景区，共有三百六十景。峰岭层叠，怪石嵯峨，处处是景，步换景异。古人有诗赞之：“太姥无俗石，个个皆神工，随人意所识，万象在胸中。”山峰一般集中在500~1000米高度之间，峦岭交错，谷深壁陡，洞穴遍布，云雾缭绕。山上多奇花异树，如空谷兰、云雾草、感触树、相思林、五色杜鹃、绿雪芽茶等，更为山景增色不少。而东望大海，蓝天与碧海共妍，岛礁同港湾并美，使人更深刻地领会“山增海阔，海添山雄”的意境。
岩洞
太姥山是由花岗岩构成的峰林山地，遍布着一百多个岩洞，这些洞穴虽不及广西桂林古籍为岩溶洞那样的秀丽多姿，但亦曲折幽奇，别具特色，引人入胜。著名的有葫芦洞、将军洞，一线天、滴水洞、七星洞、一片瓦、犀牛洞、白马洞、鸿雪洞、蝙蝠洞、福成洞、韦陀洞、莲花洞、龙潭洞等等。大都岩洞都有天光泻漏、明蝉相间之景。有的洞穴是洞连洞、洞套洞、神奇莫测。有的洞内可望海观日，有的洞内石景连绵，有的洞内有暗泉明瀑，有的洞内还生长着奇花异草。景色迷人，令人神往。葫芦洞和将军洞在葫芦洞景区，葫芦洞形似葫芦，洞室宽大，可容千人，面积2000平方米，有“世外桃源”之誉。宋代曾建有楼阁，今已无存。洞中生长着空谷兰、凤兰等名花，暗香浮动，满穴馥郁。将军洞因其顶有三石似将军的鞋、帽、剑而得名，由十几个洞穴相连组成，人称“将军十八洞”。长977米，有四个洞口。洞内有七个厅堂，十三个天井，还有“三线天”、“回音洞”、“洞中听泉”等胜景。“三线天”是两块巨石压顶，似坠未坠，惊险万状，顶部一条裂隙，形成三线蓝天，阳光照人，满穴生辉。“回音洞”是一条狭窄暗道，迂回曲折，上下盘旋，人行洞内，前后不见，但能相互呼应，虽相隔几十米，其声犹似近在耳边。这是由于洞壁回音传声所致，若北京天坛的回音壁。
5 “洞中听泉”长160米，地下泉水淙淙，声如佩玉，故古人称为漱玉洞。若遇大雨过后，泉水如瀑，轰鸣激荡，令人心悸。穿过“洞中听泉”，进入 “流水湾”，长130米，游人可借助洞顶透光，看到泉水流动，可以解渴。将军洞内还生长着木荷、红楠、栲树、翠竹、红白杜鹃等花木，以及千年古藤蔓。其东面有一线天，也是个奇妙的岩洞，长200米，高60米，洞壁陡立，顶开一线。洞内道路高低宽狭，曲折盘旋。
九鲤溪
太姥山地处中国东南沿海，雨量充沛，山中溪涧较多，山青水碧，植被丰茂。其中尤以山西麓的九鲤溪风景更佳，现单独辟为“九鲤溪瀑”游览区。九鲤溪又名赤溪，源出柘荣县东山绠，长25.86公里，有十三条支流潆洄于太姥山岭之间。沿岩分布着二十多个景点。溪流两岸青山逶迤，绿树葱茏，怪石林立。中间碧水澄澈，峰峦倒映，水波涟漪。在浅滩处河底卵石纷陈，游鱼可数，周围还有小玉女峰、“迎仙船”、“仙童望日”、“观音坐莲”等美景，环境优美，犹如一个“童话世界”。从上游九鲤村至下游渡头村共有浅滩十六处，在深浅滩底交接处形成急流跌水，游人乘筏过此，跌宕飘忽，惊而不险，颇有“轻舟已过
万重山”的意境。九鲤溪上有两处瀑布，一在上游蒋阳村前，名溪口瀑，瀑水从60米高的崖头上下跌，声闻灵敏里，人若站在瀑水下定局的高岩上往下看，只见水流在半圆形峭壁上“跌打翻滚”，犹如困兽搏斗，令人胆颤心惊，不敢久视。由瀑水溅泼的水珠弥漫溪上，在阳光下形成一道道美丽的长虹，光彩夺目。另一瀑布在连花峰下，名龙亭瀑，落差达120米，分成两束，吾“人”字形，人在筏上仰视，如白练凌空，银河下泻，声如惊雷，气势磅礴。
冷城古堡
冷城在太姥山东麓，系一山间村寨，自明喜靖年间起，当地人民为防御倭寇侵扰，筑有城堡一座，周长1127米，高5.6米，厚4.6米，设东、南、西三门，北依崖壁。城内有东西向街道一条，卵石铺路，傍依清溪。街道两侧民居和小巷参差排列，建筑古雅，乡风淳朴。此城至今保存完好，是一处访古采风的良好去处，游太姥者大都要来此一游。城内还有宋代泗洲文佛石屋、三官堂、猴仙宫、史楫象祠等古迹。宋代石屋位于东门内，其须弥座上雕有人物、鸟兽图案，造型古朴，形态生动。冷城在南宋曾是文人荟萃之地，著名的史学家郑樵、理学家朱
6 熹都曾在此聚众讲学，设帐授徒。朱熹还在此创办过“石湖书院”（原名石湖观），并自撰门联“溪流石作柱，湖影月为潭”。今遗址尚存。其高足杨楫出生于此，后官至湖南提型。
灵峰寺
峰寺在冷城西侧的翠薇峰下，始建于唐咸通远年（公元860年），宋时称“兰溪寺”，又名“小灵峰”。经历代整修扩建，颇具规模。寺内有大雄宝殿、藏经楼、念佛堂、斋堂、花圃等建筑。
摩尼宫
太姥山摩尼宫，位于福鼎市太姥山白云寺。宫建于唐代，清咸丰年间（1851—1861）整修。光绪三十年（1904），僧一果增建梦台。该宫坐东南向西北，石构，建筑面积13.3平方米，内供石佛一尊。1989年1月公布为县级文物保护单位。
四、目标客源分析
（一）现状
随着我国经济的快速增长，人们的生活水平在不断的进步，收入有了显著地增长，加上人们观念的进步，从而使得旅游消费成为了大众消费。
当今人们的生活节奏明显加速，工作压力增大，人们对旅游的需求有着明显的增大，特别对于18-60的人群。这个年龄段的人群，要么是大学生，要么是处于工作压力之下的工作人群有着时间、精力或者金钱去旅游。
（二）目标人群：
1. 家庭群体
随着市场主流的发展，对旅游的意识也越来越高。对追求旅游的完美也不断的升级。家庭的旅游消费观念也不断的变化。每年的消费群体中以本地人居多, 占了总旅游人数的65—75%。家庭消费也成了本地市民的消费主流。
2. 青年（情侣）群体
7 现在年轻人的思想随着时代的发展，追求浪漫的恋爱方式，追求大自然的生
态景观。对爱情的思想观念也注重了培养，有时间就去放松一下身心的健康，对
旅游的观念的变化，有一种环游世界的想法。所以对旅游的景区要求也很高，以
及要对大型主题活动进行创新。
3. 旅行社及单位群体
旅行社对景区的要求比较高，并且要求的利润空间比较大，但是他们所开发
的客源丰富，对景区的宣传力度大，有助与景区知名度的壮大，给景区带来丰厚
的利润。从而有更多的资金发展和壮大其他的项目。单位群体由于工作压力的原
因，对旅游的需求很大。既可调节单位企业员工的心情，又可给企业带来和谐的
气氛。
4. 大中专学生
大中专的学生群体对旅游的观念不是很强，但有一颗好奇的心。只要有一定
的宣传力就可以很容易的打动他们想消费的心。还有出于对知识面的拓展，增加
自身的阅历外，还可以进行更多的交流，从而达到双重的目的。不但可以放纵一
下自己心情，回归大自然理想的境界，还可以增加自己在书本上学不到的知识。
5. 中老年人群体
老年人的群体由于退休后，不用在去工作。为了达到锻炼的效果和保护身心
健康的想法，出门去旅游舒适一下紧凑的心。吸收大自然的空气，安乐的度过余
年的时间。由于在家里寂寞无人，出去接触人群来调节情绪和解闷。对娱乐和健
身的项目需求大，以及对人文景观欣赏也有特别的爱好。
五、SWOT 分析
（一）本景点以及竞争对手SWOT 分析
优势
A. 新兴旅游景区，能够引起消费者兴趣
B. 特色鲜明，拥有宁静甜美的环境
C. 将自然和文化历史相结合
D. 景区集群度高
8 劣势
A. 很多著名风景区在人们心中有着深刻的印象
B. 缺少娱乐设施
机会
A. 我国人口众多，每逢重大节日旅游景区总是人满为患，供不应求
B. 现代旅游业快速发展，旅游公司众多
C. 国家省级政策扶持
威胁
A. 名气不如著名景区大
B. 现代人文娱乐性旅游兴起，带走大量潜在消费者
（二）竞争对手SWOT 分析
优势
A. 著名景区存在历史悠久，其形象深入人心
B. 拥有大量的旅游经营经验
劣势
A. 市场竞争激烈
B. 存在已久，大量的游客已经旅游过，吸引力下降
C. 名气过盛使得每有节日总是人山人海的游客，使一些要求较高的游客望而却步
机会
A. 在市场处于领先地位，在市场有着话语权
B. 收入增长，带动旅游消费的增加
威胁
A. 新兴旅游景区的出现对市场份额产生威胁
（三）优、劣势策划评析
通过优劣势的对比可以得出，我们要尽力发挥景区的优势，不能让优势卖点给淡化。对于景区的不足，我们也应该予以重视，对不足的地方进行完美和整合
9 改正，从而使景区的劣势逐渐变成景区的优势，从而增强了景区的竞争力。太姥山景区可开发的空间非常大，市场运作可以更好地掌控。要针对景区的优势与劣势，重新对景区进行市场的定位，对他们进行了新的策划，从而增强了景区的竞争力。弥补现有的资源空情。
六、市场营销推广定位
（一）营销目标
通过推广活动，提高太姥山风景区的国内知名度，尤其在中部地区的知名度，逐渐产生影响力，扩大国内旅游人次，为打造国内外知名是生态旅游度假区做基础。
（二）营销宗旨
应用知名度原理及系统性、整合性原理等用广告策划来是策划用最少的费用达到良好效果。
（三）产品定位
（1）景区定位：虽然人文景观的存在会对自然景观造成冲击，但目前旅游消费市场中自然景观仍然占据主导。
（2）景观特点定位：将历史文化和淳朴民风融汇于自然生态风情之中，造就新颖的旅游环境。
（3）形象定位：以建立长期良好品牌和口碑为主要目标。
（四）营销市场定位
（1）在广告的塑造上，应该短时间建立景区知名度，特别要利用好重大节日之前的时间进行宣传，并加强景区口碑的宣传。
（2）营销目标主要为提高客流量，除了提高市场占有率以确保景区形象外，并逐步提高景区口碑，此时营销利润并非主要的追求目标。
10 七、市场推广策略
（一）景区科普介绍
邀请地方广播电台及中央广播电台等进行太姥山风景的科普介绍。科普介绍要邀请各方面专家进行详细解说，有说服力，进行系列报道，持续进行。
通过这些介绍，来提太姥山的知名度，吸引游客前往。既可作为休闲之地，游客作为知识学习之地。
（二）利用报纸营销
在中国旅游报、等报纸媒体做专栏介绍。介绍要分为几个部分，包括景区整体简单介绍，吸引眼球；其次重点介绍部分景点，并附以图片；然后突出介绍其休闲、生态、绿色等特点；最后提出景点长远规划及期望。
（三）户外广告宣传
比如在乡村城镇是允许的，除此之外在火车站出站口、两侧灯箱等；还可以做车体广告。除外，还可以和饭店、酒店合作，制作杂志、塑料袋、餐巾纸等，上面印有太姥山景区字样及地址。
八、经费估计
（一）普通媒介营销：预计费用10万元。
（二）户外广告宣传：预计费用5万元。